какой контент от компании ждут в сфере недвижимости

МАРИНА СОБОЛЕВА
Июнь, 2017

СТАТЬЯ ДЛЯ ЖУРНАЛА «НОВОСТИ МАРКЕТИНГА»
Посмотреть на сайте
МАРИНА СОБОЛЕВА,

руководитель контент-проектов, PR-консультант, CEO коммуникационного бюро Biznesmuza


Понятие конкурентоспособности за последнее время несколько «раздвоилось», приобретя традиционный смысл и в противовес ему – современный.

Что значит конкурентоспособность в традиционном понимании? В идеале целая философия продвижения и принципов работы компании с учетом нужд целевой аудитории, тенденций в нише и рынка в целом, регулярного мониторинга и анализа действий конкурентов. Кроме того, это талант опережать тенденции, предлагая то, что называется «хотел, но не знал об этом». Или хотя бы своевременно предлагать актуальные товары/услуги и подавать их в правильном ключе, затмевая предложения конкурентов.
ЛУЧШЕ ПООБЕЩАТЬ МЕНЬШЕ И ДАТЬ БОЛЬШЕ ОЖИДАЕМОГО УЖЕ В ПРОЦЕССЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ. ИМЕННО ЗА ЭТИМ ВОЗВРАЩАЮТСЯ КЛИЕНТЫ.
Конкурентоспособность в современном смысле свелась к последнему пункту. По результатам
недавних исследований, чуть больше чем 80% активных интернет-пользователей склонны больше доверять компаниям и брендам, чей владелец или основатель
присутствует в социальных сетях.

Взглянув на успешные примеры, подтверждающие это заключение, многие решили, что громко звучать в социальных сетях, напускать флер, вести публичные дневники достижений – более чем достаточно для завоевания и удержания клиентов.

Но все это лишь сильнее оттеняет значимость традиционного представления о конкурентоспособности компании. Хотя бы потому, что в одном из последних расследований «Деловой Петербург» раскрыл реальный предпринимательский опыт и финансовые обороты
людей, которые учат богатеть других.

Видимо, решает не публичность и скандальная известность. Но хотя бы отлаженный сервис и реальная забота о каждом клиенте.

Продают не только эмоции. Продает понимание того, зачем человек вообще пришел, и умение
выразить, что это-то и есть у вас. Продают не только сверхобещания. Лучше пообещать меньше и дать больше ожидаемого уже в процессе взаимодействия. Именно за этим возвращаются клиенты.
Я мыслю текстами, поэтому хочу именно на таком примере разобрать грамотную отстройку от конкурентов – ту, что без горячки, улюлюканий и призывов «срочно».

Самая простая и доступная аналогия для наглядности – недвижимость. Человеку, может, и нужна просто какая-то квартира, но их миллион – так появляются критерии: вид из окна, транспортная развязка, близость к супермаркетам и «целевым» учреждениям.
Цена и район, понятное дело, тоже имеют значение, но это очень вариативные вещи по факту.

В зависимости от целевой аудитории, несложно догадаться, какой критерий наиболее значим. Поэтому первое правило «продающего», но честного рассказа – адресность. Молодая семья с детьми заострит внимание на близости школ и детских садов, фитнес-центров, безопасности двора – желательно закрытого. И об этом нужно рассказать: что у вас создано для людей, которых вы ожидаете увидеть среди покупателей/клиентов.

Второе – включение эмоциональной составляющей. Прагматичные тексты о доступности и комфорте не очень-то продают, потому что не задевают эмоций вообще, а заодно сливаются в общей тональности со всеми другими объявлениями. На закрытой площадке ваш ребенок огорожен от транспорта и лишних людей, шлагбаум на въезде оградит двор от перегруженности автомобилями и пр.

Третье – отстройка от конкурентов: уникальное торговое
преимущество. В рамках работы я общалась с представителем застройщика, где «заморочены» на привлекательности квартир первых и последних этажей, усовершенствуют также не слишком привлекательные угловые квартиры
дома, превращая их в некие обзорные мансарды с панорамными окнами, открывающими вид на 180 градусов. По заверениям, у них нет проблем с продажей в традиционном понимании «неликвидного» жилья (речь идет о Sezar Group, жилой комплекс «Рассказово»).

В качестве варианта отстройки можно также порекомендовать...

СТАТЬЯ ДЛЯ ЖУРНАЛА «НОВОСТИ МАРКЕТИНГА»
Продолжить чтение на сайте
Делать клиентов героями, особенными в ваших глазах: развивать программы лояльности, индивидуальный подход, вести CRM со всеми заказами и статусами. Но главное – быть
честными и не подставляться: да-да, то самое «пообещать меньше, но дать больше», чем наоборот. Ведь, в конце концов, человек приходит, а затем возвращается за сервисом
и реализованными ожиданиями.
— Марина Соболева